NEGOSIASI
A. Pengertian Negosiasi
Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi yaitu pembeli dan penjual. Lebih jelasnya bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak tersebut.
Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain :
- Persiapan yang cermat.
- Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
- Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
- Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati.
- Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.
B. Proses Bernegosiasi
Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak.
Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut Casse, proses bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :
- Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat.
Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.
2. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi
Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :
a. Taktik cara anda
Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan.
b. Taktik bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif) siap bekerjasama.
c. Taktik tidak bertindak apa-apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.
d. Taktik melangkah ke tujuan lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:
- Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.
- Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
- Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.
C. Tipe Negosiator
Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator) yaitu; negosiator curang, negosiator profesioal, negosiator bodoh, dan negosiator naïf. Masing-masing tipe negosiator dapat dijelaskan berikut ini:
- Negosiator Curang
Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala cara. Yang penting baginya adalah dapat memenangkan negosiasinya.
- Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.
- Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan,ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator Anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura bodoh tersebut.
- Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya.
D. Contoh kasus Negosiasi Sukses
Penyelesaian Sengketa Ekonomi secara Negosiasi
PT Sara Lee Indonesia, perusahaan besar yang bergerak di consumer product, diguncang masalah dengan karyawanya. Sekitar 200 buruh bagian pabrik roti yang tergabung dalam Gabungan Serikat Pekerja PT Sara Lee Indonesia, menggelar aksi mogok kerja di halaman pabrik, Jalan Raya Bogor Km 27 Jakarta Timur, Rabu (19/11/10).
Aksi mogok kerja ini, ternyata tidak hanya di Jakarta namun serentak di seluruh distributor Sara Lee se-Indonesia. Bahkan, buruh yang ada di daerah mengirim ‘utusan’ ke Jakarta untuk memperkuat tuntutannya. Utusan itu bukan orang, namun berupa spanduk dari Sara Lee yang dikirim dari beberapa daerah.
Dalam aksinya di depan pabrik, para buruh yang mayoritas perempuan ini membentangkan spanduk berisikan tuntutan kesejahteraan kepada manajemen perusahaan yang berbasis di Chicago Sara Lee Corporation dan beroperasi di 58 negara, pasar merek produk di hampir 200 negara serta memiliki 137.000 karyawan di seluruh dunia.
Dengan mengenakan kaos putih dan ikat merah di kepalanya. Buruh merentangkan belasan spanduk, di antaranya bertuliskan: “Kami bukan sapi perahan, usir kapitalis”, “Rp 16 triliun, Bagian kami mana?”, “Jangan lupa karyawan bagian dari aset perusahaan juga.” “Kami Minta 7 Paket”, “Perusahaan Sara Lee Besar Kok Ngasih Kesejahteraan Kecil” juga tuntutan lain tentang kesejahteraan dan gaji yang rendah.
Spanduk juga terpasang di pagar pabrik Sara Lee, juga ada sehelai kain berisi tanda tangan para pekerja dan 12 poster yang mewakili suara masing-masing tim dari berbagai daerah, seperti Jakarta, Banyuwangi, Medan, Makassar, Denpasar, Jember, Surabaya, Madiun, Kediri, Gorontalo, Samarinda, Lombok dan Aceh.
Poster dari Surabaya GT tertera beberapa kalimat yang berbunyi: “Kami tidak akan berhenti mogok, sebelum kalian penuhi tuntutan buruh, penjahat aja tahu balas budi, kalian?” Juga poster dari Tim Banyuwangi menyuarakan: “Kedatangan kami bukan untuk berdebat, kami datang untuk meminta hak kami, jangan bersembunyi di belakang UU, dan jangan ambil jatah kami, ayo bicaralah untuk Indonesia.”
“Kami terpaksa mogok karena jalan berunding sudah buntu dari pertemuan tripartit antara manajemen perusahaan dengan serikat pekerja. Banyak tuntutan yang kami ajukan mulai kesejahteraan, peningkatan jumlah pesangon dan kompensasi dari manajemen,” ungkap seorang buruh wanita yang enggan disebut namanya.
Buruh takut menyebut nama, sebab manajemen perusahaan akan terus melakukan intimidasi yang menyakitkan. “Ini aksi dalam jumlah yang kecil, dan menggerakan lebih besar dan sering melancarkan aksi, jika tuntutan kami tak dikabulkan,” sambungnya.
Perwakilan manajemen sempat mengimbau peserta aksi mogok untuk kembali bekerja melalui pengeras suara, namun ditolak oleh pekerja. Hingga kini aksi buruh terus bertambah sebab karyawan dari distributor Jakarta, Bogor, Tanggeran, Depok dan Bekasi satu persatu memperkuat aksinya itu.
Buruh lainnya mengatakan kasus ini bermula dari penjualan saham Sara Lee dijual kepada perusahaan besar. Ternyata, perusahaan baru itu Setelah enggan menerima karyawan lain, sehingga nasib karyawan menjadi terkatung-katung. Bahkan, memutus hubungan kerja seenaknya saja. Buruh pun aktif demo.
Sara Lee merasa malu dengan aksi yang mencoreng perusahaan raksasa inim sehingga siap melakukan perundingan tripartit. Sayangnya, hingga kini belum ada kesepakatan karena manajemen perusahaan memberikan nilai pesangon yang sangat rendah, tak sesuai pengabdian karyawan.
Cara Penyelesaian :
Menurut saya, Manajemen PT. Saralee harus berunding terlebih dahulu dengan para buruh agar menemui suatu titik kesepakatan. Jika PT. Saralee tidak memperoleh laba yang ia targetkan, seharusnya ia dapat mengambil kebijaksanaan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan hal ini. Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang dapat meredam demo. Jika demo terus terjadi, pihak Saralee malah akan mengalami kerugian yang lebih besar lagi, karena jika kegiatan operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun tidak akan didapatkan oleh PT.Saralee.
- Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan memperbaiki hubungan kontrak kerja antara pengusaha dengan pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah menurut, jika memenuhi persyaratan dan ketentuan yang jelas mengenai :
- Bentuk dan jenis pekerjaan
- Masa kerja
- Upah kerja
- Tenaga yang dicurahkansaat bekerja
Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka kedua belah pihak terikat dan harus memenuhi apa yang tercantum dalam kesepakatan tersebut.
- Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setiap orang berhak mendapatkan kesejahteraan. Hal ini bisa dilakukan dengan 2 cara :
- Pemenuhan kebutuhan sandang , pangan dan papan , ditangguhkan kepada setiap individu masyarakat (buruh)
- Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan keamanan menjadi tanggung jawab negara untuk menyediakannya bagi setiap warga negara. Selain itu negara juga memiliki tanggungjawab menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan setiap orang untuk bekerja.
E. Contoh Teks Negosiasi yang Sukses pada Bisnis
Pegawai Bank: “Selamat pagi pak, silahkan duduk, ada yang bisa kami bantu?”
Nasabah: “Selamat pagi bu. Ya, terimakasih.”
Nasabah: “Begini bu, saya ingin mengajukan proposal peminjaman uang untuk usaha ikan lele saya.”
Pegawai Bank: “Maaf, bisa saya lihat proposalnya?”
Nasabah: “Ini bu, silahkan.”
Pegawai bank: “Sebenarnya, proposal bapak ini sangat bagus, tidak ada masalah. Cuma kami dari
pihak bank tidak bisa memenuhi permintaan dana sebesar 500 juta.”
Nasabah: “Jadi, kira-kira pihak bank mampu memberikan berapa bu?”
Pegawai Bank: “Setelah saya hitung, kami hanya menyanggupi sampai 300 juta pak, dengan bunga 4 %.”
Nasabah: “Tidak bisa ditambah lagi bu? Usaha ini sebenarnya sangat sukses, pesanan ikan lele ke kami dari seluruh Indonesia.”
Nasabah: “Dana ini rencananya akan kami gunakan untuk menambah kapasitas produksi untuk memenuhi permintaan ikan lele tersebut”
Pegawai Bank: “Tunggu dulu pak, saya hitung ulang dulu”
Pegawai Bank: “Yah, sepertinya kami sanggup memberikan 350 juta”.
Nasabah: “Wah, apakah tidak bisa dinaikin lagi bu? Gimana kalau 400 juta?”
Pegawai Bank: “Maaf pak, hanya segitu yang bisa kami sanggupi.”
Nasabah: “Iya deh bu, tidak apa-apa, saya setuju.”
REFERENSI
http://indriananita.blogspot.co.id/2013/07/makalah-dan-contoh-kasus-negosiasi.html
http://www.ilmusiana.com/2015/12/5-contoh-teks-negosiasi-singkat.html
akhmad syahroni 